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水楊酸未產(chǎn)先銷，李趕坡“葫蘆里賣的什么藥”？

發(fā)布時間：

2023-01-11 12:41

1988年10月，李趕坡籌劃了半年之久的平山縣化工廠進入了實質(zhì)性的籌建階段，場地、人員、資金均已到位，土建即將開始。但是，對水楊酸市場的了解卻一片空白。那個年代信息閉塞，只聽說水楊酸好賣，但誰也沒做更加細致、全面的市場調(diào)研。因此買家在哪？市場到底有多大？誰也不清楚。萬一產(chǎn)品到時候沒有銷路怎么辦？在這種情況下冒然開工，說不定會血本無歸。一個想法在李趕坡心中醞釀成熟……

1988年11月4日，在中國化工界最權(quán)威的專業(yè)媒體《中國化工報》上，一則平山縣化工廠召開水楊酸訂貨會的廣告赫然醒目：“平山縣化工廠新建年產(chǎn)1000噸水楊酸生產(chǎn)線一條，茲定于1988年11月15—17日在石家莊市燕春飯店召開訂貨會，歡迎廣大客戶屆時光臨，洽談業(yè)務(wù)并指導工作。會址：石家莊燕春飯店二樓24房間。”這則廣告是李趕坡勒緊褲腰帶花費幾百元刊登的，幾百元錢在當時的創(chuàng)業(yè)中手中已經(jīng)算是“巨資”了。訂貨會之所以選擇在燕春飯店，是因為燕春飯店是當時石家莊最高建筑，也是最豪華的的飯店。在此舉辦訂貨會，能夠彰顯平山縣化工廠的實力。在定房間的問題上，還有一段小插曲呢：由于資金極度緊張，而籌建期間需要花錢的地方還很多，關(guān)于訂貨會需要的房間，大家有了不同意見。有人認為，在那么高檔的酒店租一個床位就行了，不用包下整個房間，省下一半的錢還有其它用處呢！有人認為，既然召開訂貨會，就要體面些、氣派些，包下一整個房間，別讓客戶小看了咱們的實力。最終，李趕坡采納了后者意見，狠了狠心，包下了一個房間。

 1988年11月14日，任過山、任三、焦更祥三人作為平山縣化工廠的業(yè)務(wù)人員，衣冠整齊來到地處石家莊解放路中心位置的燕春飯店，進駐了預(yù)定的房間，靜候客戶的光臨。因為沒產(chǎn)品，也沒有廣告頁，就沒有做太多的布置，只帶了在其它水楊酸廠家借來的兩瓶水楊酸樣品和簡單的產(chǎn)品介紹。至于今后這幾天將發(fā)生什么樣的情況，誰都難以預(yù)料到。

頭一天，沒有一個客戶上門，三個人并沒覺得奇怪，因為沒人來也在他們的預(yù)料之中。第二天，陸續(xù)有客戶前來咨詢，他們就給客戶介紹。第三天一早，風云突變，一撥撥客戶絡(luò)繹不絕地涌進訂貨的房間，把幾個人圍得水泄不通，而且都不去細看樣品和宣傳材料，爭先恐后地洽談、訂合同。事件發(fā)生太突然，讓三人措手不及。一頭霧水的任過山在洽談間隙問一個客戶這是怎么回事，客戶告訴他，每年兩次的全國醫(yī)藥中間體（醫(yī)藥原料）會議此時正在山東煙臺召開，會議議題之一就是“如何應(yīng)對日益短缺的化工原料”。毋庸置疑，水楊酸也是短缺的化工原料之一。當參會客戶看到《中國化工報》刊登的平山縣化工廠供應(yīng)水楊酸的廣告時，不亞于一顆炸彈在會上炸開了鍋。當時全國水楊酸一年的產(chǎn)量不過5000噸，平山縣化工廠這憑空出世的1000噸，讓買方、賣方感到震撼。這么重要的信息大家竟都不知道，都自嘆信息不靈。因此好多對水楊酸有迫切需求的客戶不等開完會就馬不停蹄地趕到石家莊，準備早下手搶到貨，于是就出現(xiàn)了客戶大軍從天而降的場面。

當天上午，三人一共訂出去800噸貨。關(guān)于價格，客戶們不提一點要求，全是任過山他們說了算。盡管如此，也擋不住人們定貨的熱情。因為平山縣化工廠最初設(shè)計才年產(chǎn)400噸，現(xiàn)在已經(jīng)訂出去800噸，于是再有人訂貨，任過山、任三就告訴他們，貨已經(jīng)訂完，明年再訂吧！然而近乎瘋狂的客戶看到別人訂到了貨，而自己訂不上，根本不聽解釋，想盡辦法要訂貨。有個客戶說：“你們是年產(chǎn)1000噸，我合計了一下你們剛才訂出的貨，大概才800噸，還有200噸呢！”湖北仙桃一客戶，因為同在湖北的另一家廠子訂到了貨，而自己沒能訂上，就發(fā)下狠話：不給我訂我就不走了。

許多沒有離開的客戶也被這突然出現(xiàn)的狀況弄懵了，用詫異的眼神看著幾個業(yè)務(wù)員。眼看沒法下臺了，任過山偷偷跑出來趕緊找了個電話給李趕坡匯報。李趕坡問道：“貨都訂出去沒有？”“訂了800噸?！薄皢挝?、地址、電話都記下來了嗎？”“都記下來了?！薄澳菦]問題了，撤兵！”任過山回到屋里，跟那位科長道歉，說我們現(xiàn)在馬上就撤。

 

任過山知道，考察市場的目的已經(jīng)達到，任務(wù)圓滿完成，現(xiàn)在化工廳的領(lǐng)導給了個臺階，還不撤退，更待何時？再待下去，估計客戶們也會鬧起來。

 

省化工廳的領(lǐng)導怎么會找上門來呢？莫非是有人舉報？后來才明白事情的原委：原來河南省化工廳某企業(yè)也想定貨，因為來晚了，被任過山拒絕了，他就通過河北省化工廳某科長的關(guān)系來定貨。該科長還從沒聽說過平山縣化工廠，更沒聽說過平山縣化工廠水楊酸投產(chǎn)，于是來到現(xiàn)場一探究竟，“適時”地結(jié)束了這場“實彈偵察”的好戲。

帶著收集到的市場第一手信息回到了廠里，大家對水楊酸市場有了一個清楚的認識，都很興奮，覺得選對了項目，也更加堅定了繼續(xù)建設(shè)的信心，項目的進度也加快了。

事后，關(guān)于這一場被稱為“實彈偵察”的行動，李趕坡總結(jié)道：“通過這次實彈偵察，我們達到了四個目的，一是了解了真實的市場行情，二是提高了平山縣化工廠知名度，三是摸清了全國大部分客戶，四是堅定了職工信心，加快了建設(shè)步伐。”“一舉四得” 驗證了“未產(chǎn)先銷”的營銷智慧。營銷是企業(yè)的核心競爭力。無論什么時候，都要把市場、把客戶放在第一位，因為他們是企業(yè)的上帝。

這次未產(chǎn)先銷的“實彈偵察”，是李趕坡頗為得意之作，也成為集團發(fā)展史上一段佳話。

 

 

敬業(yè)集團水楊酸